Merchandising

El merchandising es una acción especial de comunicación y distribución comercial enfocada a aumentar la rentabilidad y facilitar la compra a los clientes en el punto de venta.

Su objetivo es llamar la atención al cliente, dirigir su atención hacia un producto y por lo tanto, facilitar la venta. En este sentido, podemos hablar de 3 clases de merchandising:

  • Merchandising de presentación: trata de impulsar las compras presentando los productos en lineales y muebles expositores.
  • Merchandising de gestión: trata de rentabilizar al máximo el establecimiento en general.
  • Merchandising de seducción: trata de generar ventas que no eran premeditadas, es decir, que no estaban planeadas de antemano.

Para poder hacer una buena estrategia de merchandising es importante conocer cómo funciona el proceso de compra a la hora de adquirir un producto:

  1. Procesamiento de información
  2. Reconocimiento del problema y búsqueda de información
  3. Evaluación de la información. Se ve influida por factores sociales, económicos y culturales.
  4. Decisión y acto de compra.

Objetivos y presupuesto del merchandising

Para maximizar la rentabilidad del punto de venta, el merchandising tiene que pasar por los siguientes objetivos:

  • Mostrar el producto más atractivo para el cliente
  • Incrementar la afluencia del público al establecimiento
  • Crear un ambiente agradable
  • Multiplicar los efectos de una campaña publicitaria
  • Poner el producto en manos del consumidor
  • Gestionar adecuadamente la superficie de ventas

Además, la gestión del producto en el punto de venta debe hacerse teniendo en cuenta:

  • Impulsar la relación producto-consumidor con promociones, ofertas especiales, gestión del área expositiva
  • Incrementar la rotación del producto
  • Eliminar el stock de los productos poco vendibles
  • Atraer la atención del comprador gracias a su ubicación

Herramientas de merchandising

Dentro de las herramientas de merchandising destacan 2 técnicas:

  • Las técnicas de exhibición que consisten en presentar el producto en ubicaciones y disposiciones que generen atracción para el usuario.
  • Las técnicas de promoción que consisten en degustaciones, promociones y explicaciones personales. Si se hace bien y se combinan ambas técnicas, es fácil vender.