Estratégias de distribución: relación fabricante-red-puntos de venta

Al hablar de la distribución siempre se habla de los intermdiarios, que al final, junto con el fabricante, todos son miembros de un sistema que coopera con un objetivo común.

Algunas empresas entienden esto y llevan a cabo estrategias de trade-marketing, es decir, cooperan con los intemediarios o distribuidores de manera estratégica. De este modo desarrollan campañas de publicidad, promociones y presentaciones de manera conjunta.

Pero que sean un equipo no quiere decir que no haya o no pueda haber ciertos conflictos entre los integrantes. Además, si se enfocan de la manera correcta pueden pasar de ser una situación incómoda a un modo de mejorar el rendimiento de la alianza.

Tipos de estrategias de distribución

Las estrategias de distribución consisten en determinar los lugares o puntos de venta en los que vas a vender u ofrecer tus productos. En general, podemos aplicar las siguientes estrategias de disrtribución:

  • Ofrecer los productos vía telefónica, por correo, visitas a domicilio o por Internet.
  • Colaborar con intermediarios para dar una mayor cobertura y visibilidad al proyecto.
  • Estrategias de distribución intensiva que consisten en llevar tu producto a todos los punto de venta posibles. Algunos motivos para hacerlo son la facilidad de fidelización del cliente, hacer más fácil que te encuentren o dificultar la entrada de nuevos competidores. Sin embargo tiene desventajas, como unos precios demasiado altos y la posibilidad de dañar tu imagen.
  • Estrategias de distribución selectiva que consisten en mostrar tu producto solo en los mejores puntos de ventas para él. Al estar menos expuesto se consiguen menos ventas, pero tiene unos costes de distribución mucho menores y mejora la imagen de la empresa.
  • Estrategias de distribución exclusiva en las que solo se comercializa el producto en un punto de venta en cada zona. Esto se hace para garantizar la calidad del servicio y mejorar los servicios postventa. Por ejemplo, un concesionario.

Estrategias de distribución entre intermediarios

Los intermediarios de los canales comercian entre ellos. Por tanto, se pueden aplicar diferentes estrategias de distribución con la que maximizar sus resultados. Existen 2 estrategias principales que se diferencian en los niveles de pirámide que se relacionen:

  • Estructuras de distribución verticales: relacionan niveles diferentes de un canal de distribución. La componen un fabricante u uno o varios mayoristas y minoristas. Dentro de las estructuras verticales podemos diferenciar 2 tipos de estructuras:
    • Una estructura convencional en la que cada integrante busca maximizar sus beneficios aunque suponga una reducción global del mercado. No hay ninguno que tenga más poder sobre otro. Todos colaboran, no por el interés general sino por el propio.
    • Una estructura coordinada en la que los participantes cooperan en las funciones para mejorar los resultados globales del mercado.
  • Estructuras de distribución horizontales: ene llas 2 empresas o más que no están relacionadas suman sus fuerzas para mejorar sus resultados. Por ejemplo: una empresa de gas y una de agua que ofrecen sus respectivos servicios a sus clientes.