El proceso de comunicación comercial

La comunicación comercial, también conocida como promoción es un conjunto de técnicas destinadas a informar sobre la existencia de un producto, persuadir para estimular su demanda y recordar para que los que ya lo han comprado, sigan haciéndolo.

Por lo tanto, las acciones que lleva a cabo la empresa en materia de comunicación comercial pueden tener los siguientes objetivos:

  • Crear una imagen de empresa determinada.
  • Diferenciar un producto.
  • Posicionar un producto, empresa o marca.

Sin embargo, la empresa no solo se comunica con el exterior (clientes), sino también con el interior. En este sentido, puede hacerlo por vías oficiales e informales. Y curiosamente, se le suele dar más importancia a las informales que a las oficiales.

Elementos básicos del proceso de comunicación

La finalidad de la comunicación comercial es cerrar ventas. Por ello, es muy importante cuidar todos los elementos de la comunicación:

  • Emisor: abre el proceso de comunicación. Generalmente es el vendedor.
  • Receptor: generalmente es el cliente. Para que el proceso sea eficiente, debe tener una actitud de receptividad.
  • Contenido: es el mensaje, es decir, los argumentos de venta.
  • Código: la forma y estilo con la que el vendedor se comunica.
  • Canal
  • Feedback: para medir la efectividad de la comunicación.

Para que la comunicación sea lo más efectiva posible, es necesario derribar las barreras que pueden crear interferencias en ella. Las principales son:

  • La percepción generada por ciertos factores psicológicos y que crean opiniones, valores, juicios…
  • El rol y estatus del comprador.
  • El estado emocional del comprador.
  • La personalidad, para ofrecer un trato más personalizado al comprador.
  • El conocimiento del individuo, que tiene un papel muy importante en el proceso de compra.
  • El negativismo que puede mostrar el cliente.

Por último, podemos resumir el modo en el que la comunicación comercial influye en el comprador con el modelo AIDA:

  • Captar Atención
  • Crear Interés
  • Provocar Deseo
  • Conseguir una Acción (compra o consumo).