Canales de distribución. Qué son y sus tipos

El canal de distribución es el camino que sigue un producto desde la fábrica hasta su punto de consumo. En este proceso suelen intervenir ciertos intermediarios, a los que en conjunto solemos referirnos como sector o sistema comercial.

Todos estos intermediarios trabajan de forma independiente, centrándose en la parte del proceso en la que están especializados, con un objetivo común. Existen 2 tipos de intermediarios en los canales de distribución:

  • Principales: son los que intervienen de forma directa en el proceso. Algunos ejemplos son: mayoristas, minoristas, productores e incluso el consumidor final.
  • Secundarios: son auxiliares de los primeros. Algunos autores no les consideran parte del canal de distribución, aunque en realidad contribuyen a su funcionamiento. Algunos ejemplos son: almacenes, transportistas o una empresa de leasing que alquila un camión a una empresa de transporte.

Tipos de canales de distribución

Hay varios modos de clasificar los canales de distribución, por ejemplo, su tamaño. En función del número de intermediarios que lo constituyan podemos hablar de canales largos y canales cortos (los menos frecuentes).

Además, se pueden clasificar en dos tipos en función de si tienen o no intermediarios: directos e indirecto. Los directos son aquellos en los que el proveedor entrega el producto directamente al comprador final y viceversa.

Pero el modo más común de clasificar los canales de distribución es en función de qué distribuye: productos de consumo (para consumo personal), productos industriales (uso industrial) o servicios. Teniendo esto en cuenta diferenciamos los siguientes tipos:

  • Canales de distribución para productos de consumo personal:
    1. Canal directo del productor al consumidor: realiza una distribución directa, sin intermediarios. De este modo el productor hace las tareas que requiere la distribución.
    2. Canal del fabricante a detallistas y de estos a los consumidores: este canal solo tiene un nivel de intermediarios, los minorisras (también conocidos como detallistas). Hablamos de tiendas, supermercados, gasolineras…
    3. Canal del fabricante a los mayoristas, de estos a los minoristas y de estos a los consumidores: cuenta con 2 niveles de intermediarios. El fabricante vende a un mayorista, que hace ventas al por menor a los minoristas y estos venden al público.
    4. Canal del fabricante al agente, al mayorista, al minorista y a los consumidores: cuenta con 3 niveles de intermediarios porque entra en juego el agente, que se encarga de conseguir mayoristas y establecer acuerdos con ellos.
  • Canales de distribución para productos de uso industrial:
    1. Canal directo del productor al consumidor industrial: es un canal directo, no tiene intermediarios y suele ser el más común para este tipo de productos.
    2. Canal del fabricante a distribuidores industriales, y de estos al consumidor industrial: canal con un nivel de intermiadiarios. Los distribuidores tienen la misma función que los mayorisrtas.
    3. Canal del fabricante al agente y del agente al consumidor industrial: canal con un nivel de intermediarios que facilita las ventas, encontrando a los clientes y mejorando los tratos.
    4. Canal del fabricante al agente, al mayorista y al consumidor industrial: canal con 2 niveles de intermediarios. Los agentes se encargan de facilitar y mejorar las ventas.
  • Canales de distribución de servicios:
    1. Canal directo del fabricante al consumidor: no suele haber intermediarios porque son servicios intangibles, por lo que suele haber contacto entre productor y consumidor. Por ejemplo: un fisioterapeuta.
    2. Canal del productor al agente, y este al consumidor: canal con un nivel de intermediario. Los agentes ayudan a que el productor venda sus servicios a los consumidores.

Además, en los últimos años Internet ha tenido un gran crecimiento y se convierte en un canal de distribución a tener en cuenta por muchas empresas.

Cómo elegir un canal de distribución u otro

Para escoger un canal de distribución y su forma es necesario tener en cuenta diversos factores entre los que hay que considerar:

  • El mercado:
    • Tipo
    • Mercado potencial
    • Tamaño medio de los pedidos
    • Estacionalidad
    • Concentración geográfica
    • Hábitos de compra
  • El producto:
    • Prestigio
    • Gama
    • Estacionalidad
    • Rotación
    • Complejidad
    • Valor unitario
    • Novedad
    • Servicio postventa
  • La compañía:
    • Ejecutivos
    • Experiencia de la empresa
    • Recursos financieros
  • Los intermediarios:
    • Eficiencia
    • Disponibilidad
    • Sinergias entre fabricantes e intermediarios
  • La competencia:
    • Se pueden seguir sus pasos u optar por una estrategia distinta para diferenciarse
  • Otros:
    • Entorono económico y cultural
    • Factores demográficos
    • Legislación